Zijn B2B verkopers nog wel nodig?

Ook B2B organisaties vragen zich steeds vaker af wat de opkomst van Big data, Marketing Automation, Content marketing en Social Media campagnes voor hen kan betekenen. Wat vast staat, is dat we met zijn allen een tijdperk zijn ingestapt waarbij het belang van data steeds centraler komt te staan.

Hoe de hardwerkende verkoper van deze innovaties profiteert, blijft vaak behoorlijk onderbelicht. En hebben we met deze ogenschijnlijk ongelimiteerde Marketing inzichten en mogelijkheden om de doelgroep te bereiken en verleiden nog wel verkopers nodig? Of gaat straks alles vanzelf via het Online kanaal?

Het antwoord is nee. Uit een recente studie van Harvard Business Review blijkt dat uw B2B verkopers belangrijker zijn dan ooit! [1]

“The sales force is more important than ever. Regardless of which path customers take, or in which order they take them, they want to deal with people who can help them move toward a purchase decision, be the internal champion at the vendor, and bring it together for that customer. In fact, B2B buyers report that, compared to other sources of information, these interactions are the most influential in their decision making process:”

Most_Influential_Marketing_Activities_HBR

Verkopers zijn essentieel

Het hoeft geen betoog dat een B2B product verkopen vaak niet zonder menselijk advies kan plaatsvinden. Kopers willen weten of een product echt past binnen de complexe totaal oplossing die ze zelf willen leveren aan de eigen klanten. Dit vergt tijd en meerdere interacties tussen koper en verkoper. Volgens onderzoek van Prospex, een Nederlandse B2B marketing specialist, zijn er minimaal zeven interacties nodig voordat een B2B deal gesloten wordt. Dat is wat er nodig is om verbinding te maken met een koper, specifieke behoeften te begrijpen, kennis uit te wisselen en een passend aanbod te doen.

Online zet B2B verkopers wel op scherp: know more, sell more!

De HBR studie geeft aan dat Online informatiebronnen (website, white-papers, social media) vooral van groot belang zijn tijdens de oriëntatie fase. Via deze kanalen kan u, als B2B verkoper, perfect uw expertise etaleren en uw proposities presenteren, maar kopers kijken natuurlijk niet alleen op uw website. Door de groei in Online informatiebronnen zijn kopers steeds beter op de hoogte van de alternatieven, best practices en laatste technologische ontwikkelingen. De koper moet ervan overtuigd worden dat uw oplossingen beter zijn dan die van de concurrent. Diepe productkennis is dus belangrijker dan ooit. Dit blijkt uit ook recent onderzoek wat aantoont dat verkopers die meer weten, meer verkopen [2]:

“Product expertise separates the strongest salespeople from the weakest in every way. Case in point:

  • You know your product so you speak confidently and answer any questions with authority, developing trust and respect with your client
  • You know who will be using your product, how they will be using it, and why and will be able to anticipate the needs and concerns of your client
  • You know your product’s place in the market and why it’s a cut above the competition
  • Throughout the sales relationship you remain a resource for your client, strengthening trust and the likelihood of future business”

B2B verkoop blijvend veranderd

Het aankoopproces is blijvend veranderd en gaat via vele Online en Offline kanalen. Kopers kiezen zelf hoe ze in contact komen en wanneer. Het is dus geen keuze tussen Online dan wel Offline, maar hoe deze gezamenlijk in te zetten. Het is wellicht een cliché, maar Marketing en Verkoop zullen een brug naar elkaar moeten slaan om te begrijpen hoe kopers interacteren met de organisatie.

Hou dus van uw verkopers en ondersteun ze waar mogelijk!

Verkopers zijn dus meer dan ooit essentieel voor uw commerciële succes, maar het is van groot belang om ze te ondersteunen met de Online mogelijkheden. Een voorbeeld is dat uw marketeer met Online campagnes steeds meer bezoekers naar de (nieuwe) website trekt, maar dat uw verkopers nu ook te weten komen welke organisaties dit zijn en er dus meteen mee aan de slag kunnen.

Bij Beelert ondersteunen we B2B verkopers dagelijks. We maken inzichtelijk welke organisaties de website bezoeken en op welke proposities ze zich oriënteren. Zo worden de website bezoekers die Marketing realiseert voor Verkoop omgezet in leads.

Bronnen:

  1. HBR.org: What Salespeople Need to Know About the New B2B Landscape, 5 augustus 2015
  2. com: Salespeople Who Know More, Sell More, 18 juni 2015

 

Andere Beelert blogs die wellicht interessant zijn voor u:

Related Post

How can I strengthen my...

As we partner with companies that resell Beelert, we see that they have some...

Sell more with Beelert in 3...

You are the sales expert and know your market better then anyone else and that’s why we...

How to find out who has...

This is a question we get very often: How is it possible that I can see the company which...

Can you bridge the gap...

Article first appeared in Linkedin on May 27, 2015. While your very first company...

We hebben een website! Vertel...

Menig B2B bedrijfsleider is zich (tot op zekere hoogte) bewust van de kansen en...

Love your breathing sales...

The sales force is more important than ever We spend a lot of time talking about...

Leave a Comments