Generaties werknemers geven op de werkvloer het stokje aan elkaar over naarmate de jaren verstrijken, maar is dat van belang voor u als B2B verkoper? Het antwoord is ja. IBM onderzoek toont aan dat Millennials (1980 – 1993) in inkoopfuncties andere voorkeuren hebben in het inkoopproces dan de vorige generaties [1]. En naarmate meer Millennials in besluitvormende rollen terechtkomen, zal hun invloed op B2B inkoop alleen maar blijven groeien. Laten we naar de verschillen kijken en zien hoe het uw manier van verkopen kan gaan veranderen.

Millennials?

Hoe zat het ook alweer? De huidige groep werknemers zijn in te delen in een drietal generaties [2]:

  • Baby Boomers zijn geboren tussen 1946–1964
  • Generatie X is geboren tussen 1965–1979
  • Millennials zijn geboren tussen 1980–1993 (Generatie Y)

 

Verkopers essentieel in de oriëntatiefase van Millennials

IBM heeft de drie generaties en hun voorkeuren op een rijtje gezet. Je zou verwachten dat de “Digital Savy” Millennials zich voornamelijk online oriënteren. Maar wat blijkt, deze generatie hecht juist erg veel waarde aan interactie met verkopers! Een verklaring vanuit het onderzoek is dat online oriënteren een gegeven is voor deze generatie. Het onderscheid wordt pas echt gemaakt in de persoonlijke interactie. Zoals ik mijn vorige blog schreef, is dit weer een teken dat B2B verkopers belangrijker zijn dan ooit! [3].

Age as a Sales Factor1

Gemak van zakendoen wordt belangrijk en beslissingen zijn data gedreven

Generatie X zoekt eerst naar kwaliteit van diensten en producten en Baby Boomers zijn gesteld op snel schakelen met een leverancier. Millennials zijn daartegen voornamelijk op zoek naar gemak van zaken doen oftewel een goed lopende “customer journey”. Het gemak van zaken doen, gaat niet alleen om de aankoop zelf, maar om alle contactpunten met de organisatie.

Age as a Sales Factor2
Als eenmaal de beslissing genomen moet worden, laten Millennials zich voornamelijk leiden door de eigen data analyses in combinatie met advies van derden [1].

Wat moet u op gaan letten?

Als Millennials steeds vaker in de inkoop posities komen bij uw (potentiele) klanten, wordt het tijd om in te spelen op de veranderende voorkeuren.

Lever data

Als inkopers steeds meer data gedreven gaan werken, is het essentieel om waardevolle input te leveren. Uw verkopers zijn daarin essentieel, hoe beter zij de inkoper kunnen helpen met objectieve data en advies, hoe succesvoller ze zijn.[4]

Focus op het leveren van een goede klantervaring

Weet u hoe de “customer journey” voor uw klant er in detail uitziet? Inkopers interacteren niet alleen met u als verkoper (f2f, telefoon, email, LinkedIn), maar ook met uw collega’s bij Marketing (email, Facebook, Twitter, LinkedIn), Logistiek (order systemen) en Klantenservice (call center, website). Daarnaast interacteren inkopers ook met uw organisatie zonder dat u het direct ziet, zoals product informatie zoeken op uw website of het lezen van blogs en reviews op andere websites.
Werk dus nauw samen met uw collega’s om een gezamenlijk beeld te krijgen van de customer journey die uw prospect / klant doorloopt. Lees de Harvard Business Review klassieker “Staple yourself to an order” om een idee te krijgen van het belang om alle contactmomenten goed te managen. [5].

Hulp nodig?

Inkopers starten de leveranciersselectie vaak al door de verschillende websites goed te bekijken. Wij zien dat verkopers vaak geen inzicht hebben in deze essentiële contactmomenten en dus mogelijk kansen mislopen. Met Beelert laten we daarom zien welke organisaties de website bezoeken en op welke producten en of diensten ze zich oriënteren. Hiermee kunnen verkopers tijdig contact opnemen en inkopers helpen met relevante informatie.

Bronnen:

[1] To buy or not to buy? How Millennials are reshaping B2B marketing, september 2015

[2] GENERATION X, GENERATION Y, GENERATION Z, AND THE BABY BOOMERS, april 2013

[3] Hou van uw verkopers, dat verdienen ze!, september 2015

[4] Sales people who know more, sell more, juni 2015

[5] Staple yourself to an order, juli 2004

 

Related Post

How can I strengthen my...

As we partner with companies that resell Beelert, we see that they have some...

Sell more with Beelert in 3...

You are the sales expert and know your market better then anyone else and that’s why we...

How to find out who has...

This is a question we get very often: How is it possible that I can see the company which...

Can you bridge the gap...

Article first appeared in Linkedin on May 27, 2015. While your very first company...

We hebben een website! Vertel...

Menig B2B bedrijfsleider is zich (tot op zekere hoogte) bewust van de kansen en...

Love your breathing sales...

The sales force is more important than ever We spend a lot of time talking about...

Leave a Comments